Qué hacer ahora, que está sonando el teléfono
(Advertising Age) - Siéntase con todo derecho de estar excitado, pero no pierda el foco de su agencia.
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La autora es presidenta de la agencia Capstrat, de Raleigh, North Carolina.
La economía debe estar mejorando, porque los llamados de nuevos negocios están en alza. Y hay algunos prospectos interesantes y otros abiertamente locos; yo soy una consumidora empedernida de todos. Amo escuchar cosas vinculadas con ideas y visión. Amo la emoción de encontrarme con un nuevo prospecto, aprender de su negocio, figurarme cómo podría resolver todos sus problemas y convertirlo en algo muy exitoso. Si usted es como yo, aquí hay algunas sugerencias sobre qué hacer ahora, cuando el teléfono ha vuelto a sonar.
No se distraiga. El CEO de una telco lo dijo de esta forma: “Es fácil para la gente de ventas distraerse con los snacks cuando lo que se necesita en realidad para un negocio sano son comidas”. Lo mismo es aplicable a las agencias. Después de una larga calamidad de sequía, sin mucha actividad de nuevos negocios, es tentador perseguir a cualquier prospecto que llame. No lo haga.
No persiga a un prospecto que no se ajusta a las necesidades de su agencia para ser exitosa. En Capstrat, tenemos un cuestionario para filtración de prospectos que contiene solamente seis preguntas, que empiezan por el presupuesto y terminan indagando si nosotros tenemos la experiencia necesaria. Ambas partes se hacen responsables de poder preguntar esas cosas tan crudas.
“Ellos no nos van a decir su presupuesto, ¡pero nosotros necesitamos el negocio!”. Entiendo esto. Mi agencia también necesita negocios. Este año hemos tomado a diez personas. Me levanto todos los días preguntándome quién nos va a tomar a nosotros. Pero perder tiempo en prospectos de clientes que no son una buena “pareja” no nos va a ayudar a dormir mejor. Gaste esa energía identificando para quién debería estar trabajando con su experiencia y posibilidades, y después, racionalmente, ábrale las puertas a ese prospecto.
¿No tiene tiempo para una búsqueda bien meditada? Este sentimiento también lo comprendo. Mi consejo es empezar con sus actuales clientes. Ellos son sus primeras y mejores oportunidades para crecer en los negocios este año. Organice sesiones de estrategia con clientes que representan las mejores perspectivas para el crecimiento. Use esas sesiones para identificar nuevas oportunidades. Tome de sus clientes las ideas y las soluciones programáticas, y no tanto meras tácticas. Muchos clientes que estuvieron “refugiados” y al acecho, ahora están listos para emerger y lanzar nuevas ideas.
Una vez que usted haya generado ingresos adicionales a través de sus clientes existentes, entonces podrá volcar su atención hacia afuera, a una muy acotada lista de prospectos que se ajusten a su criterio. De esta manera usted va a controlar el destino de su agencia.