Freemium: el primero te lo regalo, el segundo te lo cobro

Se trata de un modelo de negocios de alto impacto en software y servicios en Internet pero con raíces muy antiguas

¿Puede una estrategia de almacenero transformarse en uno de los modelos de negocios dominantes en Internet?
Cuando un almacenero intentaba vendernos un nuevo producto, una de las típicas tácticas a las que recurría era tentarnos con una degustación gratuita. Salvando las distancias, este modelo de "degustaciones gratuitas" se ha generalizado como uno de los más populares en sectores que comercializan software y servicios a través de Internet.
Este modelo de "degustaciones gratuitas" se ha generalizado como uno de los más populares en sectores que comercializan software y servicios a través de Internet.

Un hecho fundamental es que la palabra gratis tiene un atractivo incomparable. Esto se ve potenciado en Internet, donde abundan las propuestas gratuitas, y la resistencia a pagar de los clientes es más notoria que en cualquier otro ámbito. Esto es comprensible si analizamos que desde los orígenes mismos de la Web, las alternativas gratuitas han dominado el horizonte ¿Por qué pagar, si buscando un poco puede conseguirse una opción gratuita?
Otra situación que ha favorecido la proliferación de propuestas gratuitas en Internet ha sido la misma naturaleza de los productos o servicios ofrecidos. El costo marginal de los mismos es prácticamente cero. Esto significa que a pesar de requerirse una cierta inversión inicial para desarrollar el producto o servicio, el costo adicional que representa cada unidad vendida o entregada es insignificante. ¿Qué costo tiene vender un programa adicional para un desarrollador de software? En algunos casos esto ha generado la "ilusión del costo marginal cero". Es decir que dado el mínimo impacto en costos, se ha dado rienda suelta a la generación de grandes volúmenes a precio cero. Las empresas tenían la esperanza, que en algún momento, esta amplia base de usuarios garantizara automáticamente la viabilidad del negocio.
A excepción de algunos casos puntuales, que han recurrido a fuentes de ingresos alternativas, como la participación de sponsors atraídos por un alto tráfico de visitantes en busca del producto o servicio gratuito, el volumen no ha sido suficiente para asegurar la sustentabilidad económica de la actividad. La dura realidad y los estallidos de las burbujas punto com han demostrado que en algún momento es ineludible poner un precio.
La dura realidad y los estallidos de las burbujas punto com han demostrado que en algún momento es ineludible poner un precio.

En este contexto es muy difícil comenzar a cobrar cuando el precio de referencia dominante es "cero". Quienes mejor han comprendido esta situación, no han intentado simplemente cobrar por aquello que siempre fue gratuito. La opción más exitosa ha sido intentar un nuevo enfoque. Este consiste en mantener la opción gratuita, que generalmente presenta cierto tipo de limitaciones, y a la vez ofrecer opciones con atributos o funcionalidades adicionales, ahora sí cobrando un cierto precio. De esto se trata justamente el modelo Freemium, cuyo nombre deriva de combinar las palabras Free (gratis) y Premium (referido a algo de valor especial).
Las opciones gratuitas permiten que los potenciales clientes "degusten" el producto, es decir tenga una impresión de las características del mismo. Sin embargo las mismas suelen ofrecerse con ciertas limitaciones, como: características elementales únicamente (ej. versión base), limitación temporal (ej. validez por 30 días), capacidad acotada (ej. permite procesar sólo una operación por vez) o usuarios limitados (ej. una PC por empresa).
Luego, el desafío es desarrollar opciones superadoras, por las cuales los clientes estén dispuestos a pagar un cierto precio. Diferentes estudios indican que a lo sumo un 5% de los usuarios totales, termina eligiendo las opciones pagas en los modelos Freemium implementados exitosamente.
El desafío es desarrollar opciones superadoras, por las cuales los clientes estén dispuestos a pagar un cierto precio.

Por fortuna o por desgracia, según de qué lado del mostrador nos encontremos, en Internet los usuarios hacen valer su dinero mucho más que en los mercados tradicionales. Esto obliga a plantear nuevos modelos de negocios en un mercado que está lejos de alcanzar su techo.
(*) Ariel Baños es un economista especializado en estrategias de precios. Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com y autor del libro "Los secretos de los precios".