Claves para entender a los compradores de autos

Según el estudio, la intención de compra de autos es mayor en países como India y Brasil. Asimismo, arroja que el deseo de adquisición ocurre con más intensidad en hombres que en mujeres y que suele estar impulsado por cuestiones emocionales más que racionales. En este sentido, se recomienda conocer en profundidad las motivaciones de los usuarios.

Según el informe, internet es el medio más efectivo para publicitar estos productos.

Contar con auto propio, supone poder llegar de un lugar a otro sin depender de nada ni de nadie. Representa, de alguna manera, sentimientos de independencia y orgullo. En el estudio SecureTomorrow’s Car BuyersToday, Nielsen busca mostrar cómo la pasión por la posesión de un automóvil impulsará su venta a nivel mundial.

Accesibilidad y necesidad son fundamentales para el proceso de decisión de compra de un automóvil, pero el cambio de las tendencias demográficas, el aumento de la acumulación de riqueza y aspiraciones de crecimiento también están ayudando a impulsar nuevas demandas. Si bien esta expansión representa una oportunidad comercial para los fabricantes de coches, la comprensión de los factores que impulsan esta demanda es vital para llegar a los consumidores adecuados.

Con respecto a la intención de compra, el 65 por ciento de los encuestados en 60 países planean comprar un auto nuevo o usado en los próximos dos años. Dicha intención de compra es más fuerte en Asia-Pacífico; donde el 65 por ciento de la muestra dijo que va a comprar un auto nuevo y solamente el 7 por ciento indicó que planeaba adquirir uno usado.

En América Latina, Oriente Medio, África y América del Norte; la proporción de intención entre nuevo y usado es más equilibrada. En tanto, en Europa, la mayoría de los encuestados planea comprar un coche de segunda mano -28 por ciento- en lugar de uno a estrenar -22 por ciento- en los próximos dos años.

Sean nuevos o usados, la intención total de compra es mayor en países más desarrollados. Encabezan la lista India, con una demanda del 83 por ciento, Brasil (82 por ciento), Indonesia (81 por ciento), Tailandia y México (79 por ciento), y China (78 por ciento).

En términos de género, los hombres dominan el perfil de posibles compradores. Solamente en Brasil las cifras fueron parejas entre ambos sexos.

Como los vendedores de automóviles saben, conectarcon los sentimientos de las personas más que con su forma de pensar puede ser un gran motivador de compra.

El papel que desempeña el coche en la vida del consumidor es una de las claves para desentrañar los impulsores de la demanda. En este sentido, cabe preguntarse si lo usará simplemente como un medio de transporte, como un símbolo de status o como expresión de su emoción y pasión por conducir.

Entre los propietarios de vehículos existentes en el mercado, 84 por ciento expresó su amor por la conducción, que es significativamente más alto que el deseo de cumplir un propósito utilitario -63 por ciento- o de representar un símbolo de éxito -62 por ciento-

Respecto de la publicidad de estos productos, si bien resulta efectivo comunicar en múltiples medios; investigaciones de Nielsen demuestran que en lo concerniente a coches, es recomendable hacerlo por medio de plataformas digitales. En línea con el concepto de saber de qué modo conectan y para qué desean un auto los consumidores, los sitios y redes sociales deberán adaptarse y ser más informativos, ilustrativos o emocionales, según corresponda.

Otro motivo a tener en cuenta es la aparición de alternativas a los automóviles, como pueden ser las bicicletas. Muchos países, ya sea por motivos ecológicos o para eludir embotellamientos, están adoptando este medio de transporte y resultará imprescindible para los vendedores de coches concentrarse en las ventajas y atributos diferenciales de los autos en comparación con estos vehículos.