EL LIBRO RECOMENDADO - POR ORLANDO C. APRILE
Un libro anticrisis
Basta de perder clientes y ventas! Autor: Tom Wise. Buenos Aires: Errepar, 2009. Tom Wise, reconocido discípulo de Peter Drucker, acaba de publicar este libro que sintetiza las ideas más efectivas para enfrentar la actual crisis y también para encaminarse al futuro. Anteriormente, había publicado un long seller: Qué hacer para atraer, deleitar y retener clientes, y otros dos que tuvieron mucha difusión: Sí puedo! y Éxito. Títulos, todos ellos que ponen en evidencia una impronta de alto impacto.
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El objetivo de este libro es poner a disposición de los directivos y empresarios más de 100 tácticas anticrisis para sortear la pérdida de clientes, la caída de las ventas y la evaporación de las ganancias.
Para Wise, durante la crisis se producen dos reacciones por parte de los empresarios de todo tipo. La primera y más habitual es replegarse y perder tiempo consultando a los responsables de la finanzas y a los economistas. La segunda, y mucho más pertinente, es ponerse a trabajar para diferenciarse de la competencia, creando valor para los clientes, y así salir ganando a costa de la competencia. Por estas razones, durante la crisis hay muchos que pierden y muy pocos que ganan.
El libro está dividido en 12 capítulos muy concisos y con una redacción casi telegráfica. Se abordan no tanto las problemáticas que genera la crisis sino, más bien, las distintas posibilidades de encararlas, sortearlas y salir airosos de ella. Los temas son altamente estimulantes: alta productividad, cuerpo de ventas, complacer a los clientes, maximizar las comunicaciones boca a boca, asegurar innovaciones y cambios, implementar estrategias y tácticas que funcionan en tiempos de crisis.
Por último, se ofrece un inventario de nada menos que 125 tácticas anticrisis que pueden y deben ser implementadas. Entre ellas merecen mencionarse las siguientes: estimular las quejas y los reclamos, dedicar más tiempo a los clientes que generan más ventas y deshacerse de los no rentables. Promocionar la up selling y aplicar la cross selling.
En cuanto a la publicidad, Tom Wise destaca estas dos tácticas anticrisis. Tener en cuenta que la inversión publicitaria tradicional es cada vez menor, cediendo lugar a la publicidad online. Eliminar el despilfarro de la publicidad que llega a personas que no leen, escuchan u observan los medios que incluyen los anuncios y que no piensan comprar los productos publicitados.
Comprender con total claridad que ahora vivimos en la era del talento, la creatividad, lo conocimientos, las innovación y el capital intelectual, y que en épocas recesivas, la gente talentosa se convierte en motores que garantizan la continuidad de la empresa.
Tom Wise tiene una amplia experiencia en posiciones de alta gerencia a lo que suma una exitosa trayectoria como autor, conferencias y consultor para la dirección empresaria. Sí, se puede! se ha convertido en un best seller.
Un libro anticrisis
Basta de perder clientes y ventas! Autor: Tom Wise. Buenos Aires: Errepar, 2009. Tom Wise, reconocido discípulo de Peter Drucker, acaba de publicar este libro que sintetiza las ideas más efectivas para enfrentar la actual crisis y también para encaminarse al futuro. Anteriormente, había publicado un long seller: Qué hacer para atraer, deleitar y retener clientes, y otros dos que tuvieron mucha difusión: Sí puedo! y Éxito. Títulos, todos ellos que ponen en evidencia una impronta de alto impacto.
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El objetivo de este libro es poner a disposición de los directivos y empresarios más de 100 tácticas anticrisis para sortear la pérdida de clientes, la caída de las ventas y la evaporación de las ganancias.
Para Wise, durante la crisis se producen dos reacciones por parte de los empresarios de todo tipo. La primera y más habitual es replegarse y perder tiempo consultando a los responsables de la finanzas y a los economistas. La segunda, y mucho más pertinente, es ponerse a trabajar para diferenciarse de la competencia, creando valor para los clientes, y así salir ganando a costa de la competencia. Por estas razones, durante la crisis hay muchos que pierden y muy pocos que ganan.
El libro está dividido en 12 capítulos muy concisos y con una redacción casi telegráfica. Se abordan no tanto las problemáticas que genera la crisis sino, más bien, las distintas posibilidades de encararlas, sortearlas y salir airosos de ella. Los temas son altamente estimulantes: alta productividad, cuerpo de ventas, complacer a los clientes, maximizar las comunicaciones boca a boca, asegurar innovaciones y cambios, implementar estrategias y tácticas que funcionan en tiempos de crisis.
Por último, se ofrece un inventario de nada menos que 125 tácticas anticrisis que pueden y deben ser implementadas. Entre ellas merecen mencionarse las siguientes: estimular las quejas y los reclamos, dedicar más tiempo a los clientes que generan más ventas y deshacerse de los no rentables. Promocionar la up selling y aplicar la cross selling.
En cuanto a la publicidad, Tom Wise destaca estas dos tácticas anticrisis. Tener en cuenta que la inversión publicitaria tradicional es cada vez menor, cediendo lugar a la publicidad online. Eliminar el despilfarro de la publicidad que llega a personas que no leen, escuchan u observan los medios que incluyen los anuncios y que no piensan comprar los productos publicitados.
Comprender con total claridad que ahora vivimos en la era del talento, la creatividad, lo conocimientos, las innovación y el capital intelectual, y que en épocas recesivas, la gente talentosa se convierte en motores que garantizan la continuidad de la empresa.
Tom Wise tiene una amplia experiencia en posiciones de alta gerencia a lo que suma una exitosa trayectoria como autor, conferencias y consultor para la dirección empresaria. Sí, se puede! se ha convertido en un best seller.
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